为了控制人的情感，外表”很重要。比如，如果婴儿不是那么可爱，如果婴儿不能刺激大人的感观，让大人觉得他们很可爱，那么肯定谁也不愿意下那么大功夫去养育他们。不管别人如何强调考拉熊其实很凶残，就算理性上人们可以理解这一点，然而，当亲眼见到那些背着自己的孩子悠然自得的考拉熊时，想对其抱有戒心也十分困难。相反，对于那些外表怪异令人不快的东西，不管表面上人们的态度多么友好，感情上其实还是无法对其敞开心扉。这些都只不过是生理反应，但正因如此，利用这一点进行诱导确实相当有效。
人的行动，不是靠头脑，而是靠直觉来决定。生理上的感觉，会成为操纵人心的杠杆。