人们在讨价还价中的行为是受社会规范约束的。这些社会规范包括程序性规范和实体性规范两类。违反这些社会规范会导致谈判破裂。“最后通牒博弈”的实验表明，公平观念是大多数人都具有的观念，对谈判结果有重要影响。但这并不证明人是非理性的。理论预测与现实的不一致，主要是因为理论家知道的信息太少。